肢体语言在商务谈判中的作用
内容摘要：在商务谈判中，肢体语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。本文旨在系统论述肢体语言在商务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用，指出在大学商务谈判课程中要培养学生适时使用情感语言的意识。关键词：商务谈判 情感语言 功能
一、引言
国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。
一绪论
当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。
二、本论
（一）肢体语言与商务谈判的概念
肢体语言（body language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。
谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心情目的。
肢体语言是沟通中的主要方式，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。
部分肢体语言代表的意义
眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏
走动——发脾气或受挫
扭绞双手——紧张，不安或害怕
向前倾——注意或感兴趣
懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下
抬头挺胸——自信，果断
坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉
坐不安稳——不安，厌烦，紧张或者是提高警觉
正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等
避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等
点头——同意或者表示明白了，听懂了
摇头——不同意，震惊或不相信
晃动拳头——愤怒或富攻击性
鼓掌——赞成或高兴
打呵欠——厌烦
手指交叉——好运
轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰
搔头——迷惑或不相信
笑——同意或满意
咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑
抖脚——紧张
双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
眉毛上扬——不相信或惊讶
谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，
则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。
所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。
商务，系指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。诸如对交换或买卖物品品名、特性、价格和收发货等事项进行的谈判称之为商事亦称商务谈判。
一切谈判，包括商务谈判，首先都是一种活动，是由包括至少两方在内的参与者共同推动的行为过程。在形式上，商务谈判表现为谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件。而实质上，商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。
（二）肢体语言的特点
1、无意识性
肢体语言是人类心理反映的自然的外在表现。“言为心声”的说法对体态语言更为适用。例如，与自己不喜欢的人站在一起时，保持的距离比与自己喜欢的人要远些：有心事，不自觉地就给人忧心匆匆的感觉。正如弗洛伊德所说，没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则他会用指尖说话。一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应，基本都是无意识的反应。
2、情境性与复杂性
与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中。情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义。同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可遏：也可能 是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。
3、真切性与直观性
以为顾客在排队，他不停的把口袋里的硬币弄的叮当响，这清楚地表明他很着急：在柜台前，他拿起商品又放下，显示出拿不定注意：当某些说他毫不畏惧的时候，他的手在发抖，那么我们更相信他是在害怕。
英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信的是非语言信号所代表是意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假：肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压郁和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象可感性；而肢体语言则不同，它以灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意，交流信息．直接诉诸于人的视觉 器官，具有形象直观的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对某二事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。
（三）肢体语言在商务谈判中的作用
1、增强有声语言的表达力
人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。
2、代替有声语言
在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。
3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性
在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。
三、结论
随着商务交流的日益频繁商务谈判受到日益的关注作为商务谈判中的重要策略，肢体语言的需要得到重视肢体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的肢体语言是非常重要的。
商务谈判的作用及影响
商务谈判的作用及影响 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
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商务谈判的基本原则:
（一） 依法办事：在商务谈判中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。无论如何，不能为了实现利益而触犯法律。
（二） 平等协商：谈判各方在地位上应平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。谈判各方在谈判中通过协商求得双赢，而不是通过强制或欺骗来达成一致。
（三）适当妥协：任何一次商务谈判中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过谈判，多多少少总会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上通过彼此妥协、互相让步来达成双方都可以接受的结果。
（四） 互利互惠 ：在商务交往中，谈判一直被视为是一种合作或为合作而进行的准备。因此，商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。
（五）就事论事：商务谈判过程中一个重要原则是就事论事。无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也不管讨价还价多么苛刻，但对对方的态度始终应以礼相待，绝对不能话不投机，恶言相向，甚至进行人身攻击.
商务谈判的作用:
（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
求"谈判礼仪对商务谈判的影响"
影响对方对你的印象
甚至如果他觉得你毫无礼貌轻浮高傲
他不会和你合作
不过多数只是附加分啦
不过不可否认第一印象很重要
人们都喜欢有礼貌绅士的人
而且礼仪可以看出一个人的涵养气度
我们为什么需要谈判？（商务谈判的作用）
随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。
当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。
国际商务谈判的作用是什么
商务谈判的作用: （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
肢体语言在商务谈判中的作用
内容摘要：在商务谈判中，肢体语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。本文旨在系统论述肢体语言在商务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用，指出在大学商务谈判课程中要培养学生适时使用情感语言的意识。
关键词：商务谈判 情感语言 功能
一、引言
国际商务谈判是发生在 *** 之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。
一绪论
当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。
二、本论
（一）肢体语言与商务谈判的概念
肢体语言（body language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。
谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心情目的。
肢体语言是沟通中的主要方式，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。
部分肢体语言代表的意义
眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏
走动——发脾气或受挫
扭绞双手——紧张，不安或害怕
向前倾——注意或感兴趣
懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下
抬头挺胸——自信，果断
坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉
坐不安稳——不安，厌烦，紧张或者是提高警觉
正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等
避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等
点头——同意或者表示明白了，听懂了
摇头——不同意，震惊或不相信
晃动拳头——愤怒或富攻击性
鼓掌——赞成或高兴
打呵欠——厌烦
手指交叉——好运
轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰
搔头——迷惑或不相信
笑——同意或满意
咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑
抖脚——紧张
双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
眉毛上扬——不相信或惊讶
谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，
则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。
所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。
商务，系指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。诸如对交换或买卖物品品名、特性、价格和收发货等事项进行的谈判称之为商事亦称商务谈判。
一切谈判，包括商务谈判，首先都是一种活动，是由包括至少两方在内的参与者共同推动的行为过程。在形式上，商务谈判表现为谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件。而实质上，商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。
（二）肢体语言的特点
1、无意识性
肢体语言是人类心理反映的自然的外在表现。“言为心声”的说法对体态语言更为适用。例如，与自己不喜欢的人站在一起时，保持的距离比与自己喜欢的人要远些：有心事，不自觉地就给人忧心匆匆的感觉。正如弗洛伊德所说，没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则他会用指尖说话。一个人的非言语行为更多的是一种对外界 *** 的直接反应，基本都是无意识的反应。
2、情境性与复杂性
与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中。情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义。同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可遏：也可能 是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。
3、真切性与直观性
以为顾客在排队，他不停的把口袋里的硬币弄的叮当响，这清楚地表明他很着急：在柜台前，他拿起商品又放下，显示出拿不定注意：当某些说他毫不畏惧的时候，他的手在发抖，那么我们更相信他是在害怕。
英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信的是非语言信号所代表是意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假：肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压郁和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象可感性；而肢体语言则不同，它以灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意，交流信息．直接诉诸于人的视觉 器官，具有形象直观的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对某二事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。
（三）肢体语言在商务谈判中的作用
1、增强有声语言的表达力
人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。
2、代替有声语言
在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。
3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性
在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。
三、结论
随着商务交流的日益频繁商务谈判受到日益的关注作为商务谈判中的重要策略，肢体语言的需要得到重视肢体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的肢体语言是非常重要的。
报价在国际商务谈判中的作用
在报价之前首先要对你的谈判对象有一个基本的分析:
对方是买"质"的,还是买"价"的,也就是对方的价格需求。
1）如果对方非常注重产品的质量，对价格不是很敏感；希望买到质量最好的产品，价格只要不是非常贵就可以了。那么在初次报价时可以适当高一点，把重点放在突出产品的质量上。在获得客户对质量的初步认可后，可以主动将价格调低一点点。
2）如果客户非常注重产品的价格，而对产品质量不是非常在意；希望买最便宜的而不是质量最好的产品。那么在初次报价时要报一个相对较低的价格，先以此低价格吸引住客户，然后再在谈判中遇到客户选择质量更好但价格稍高的产品。
以上是本人在外贸工作中的一点小小体会，仅供参考！
翻译：商务谈判中气氛的营造对谈判的影响
商务谈判中气氛的营造对谈判的影响
Effect of atmosphere on negotiations in business negotiations
您好，答题不易
如有帮助请采纳，谢谢
商务谈判思维如何影响个人
文化的差异导致思维方式和价值观念的不同。那么在谈判之前就要做更多的准备工作，要了解对方的思维方向、个人喜好、文化兴趣等方面的内容，不能仅仅依靠个人的见解或习惯来判定对方的感受。
商务谈判作业
参考答案 读书不想，隔靴挠痒。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常
发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处
的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说， 谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性， 一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到， 让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也 是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手 的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的； ②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把
握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意 而为之。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有： ①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
“身体语言”的含义
身体语言又称行为语言。是指通过人体各部分动作来传递信息、沟通交流的非语言符号。它既可以是动态的，也可以是静态。可能是有意识的，也可能是无意识的。换句话说，你的身体任何时候都会“说话”。根据人体的部位，体态语言又可细分为首语、面部表情语、手语言、臂语言和脚语等。在面试中，正确地传递和接收头部、脸部、手部、臂部、脚部等的信息，有助于增加成功的概率。1、头部语言
简称首语，是指运用头部动作、姿态来交流信息的非语言符号。点头和摇头是最基本的头部动作。点头表示同意、肯定或赞许，摇头表示反对、否定或批评。在面试中，面试官根据应聘者的头部动作，常常就能了解应聘者的态度、情绪、价值观等，而且可以对应聘者的性格是否自信进行推断。而对求职者来说，及时捕捉面试官通过头部语言透露的信息，也有利于找到面试官对自己看法的蛛丝马迹。
2、面部表情语
面部表情语是指运用面部器官，如眉、眼、鼻、嘴来交流信息、表达情感的非语言符号。体语学的创立者伯德惠斯特尔指出，人的脸部可做出大约2.5万表情，可以说是非语言信息最丰富、最集中的地方。而在面部表情语中，最有表现力的当属眉眼语和微笑语。
眉眼语，顾名思义指运用眉毛、眼睛的动作、姿态所表达的非语言符号。意大利艺术家达芬奇曾有过“眼睛是心灵的窗户”的论述，一语道破了眼睛的微观动作能显示内心情感的语言功能。而当眼睛在传情达意时，富有表现力的眉毛也会积极“响应”。眼睛的动作，根据运动的主要部位可以分为以下三种：
(1)眼珠的动作。在面试中，应聘者如果不注视对方，或回避对方的视线，一般会传递出负面的信息，如不诚实、有所隐瞒、不自信、不把握、不感兴趣或厌恶等。而如果长时间注视对方，一般情况有两种意思，一种是说明对对方比对谈话内容更感兴趣，一种是向对方挑衅或施加某种压力，以起到震慑作用;而注视时间太短，则又会有对对方和谈话内容都不感兴趣或厌恶的嫌疑。因此，应聘者和面试官在面试过程中，最好保证注视时间占谈话时间的30%-60%。视线的角度和视线停留的部位也有不同的含义。在面试中，面试官如果想显示权威和居高临下，可采用视线向下，并用眼睛看着对方脸上以双眼为底线，上顶角到前额的三角形区域。如果要营造平等气氛，则可采用平行的视线，用眼睛看着对方脸上的以双眼为上线，以嘴为下顶角的三角形区域(社交注视);而对应聘者来说，可以采用视线向上，表示尊敬、敬畏，也可用平行视线表达出理性与冷静，但视线停留的部位最好是在对方脸上以双眼为上线，以嘴为下顶角的三角形区域。
(2)眼睑的动作。眨眼除了有保护眼睛的作用外，也能表情达意。在面试中，面试官往往能通过应聘者眨眼的频率和次数，判断应聘者是否处于紧张、焦虑或惶恐不安的状态，因为在这些状态下，眨眼一般会频繁一些。
(3)瞳孔的变化。根据1960年赫斯等人的研究，瞳孔的放大与收缩，能分别传达出正面和负面的信息，面试官可以根据应聘者的瞳孔因何放大，判断其爱慕什么、喜欢什么或对什么感到兴奋，而根据瞳孔的收缩，也可判断应聘者厌恶、戒备、愤怒的对象。
微笑语，是指通过略带笑容，不出声地笑，来传递信息的非语言符号，是由眼睛、眉毛、嘴、脸部肌肉共同表现的面部表情。微笑作为世界通用的语言，是最富有吸引力、最有价值的。心理学家曾做过这样一个实验：找100人作为受试者，让他们根据陌生人的照片进行判断，说出对哪些人的印象最好，哪些人的品德和能力更强。结果90%的受试者指出面带微笑的人的能力、品行最好，给人留下最好的印象。由此可见，微笑对塑造自身的良好形象有着重要的作用。在面试中，应聘者应把微笑贯穿于面试的全过程，以真诚的微笑向面试官传递出友善、关注、尊重、理解等信息，建立在面试官心中的良好形象，进而增加面试成功的概率。对面试官来说，适时的微笑也有助于营造和谐融洽的交流氛围，从而有助于面试的顺利进行。
面试官怎样察言观色 ——面试过程中非言语信息的观察与判断
那么，为什么进行人才的招聘选拔时一定要进行面试？可不可以不经过面试而直接录用呢？ 答案是否定的。因为在各种测评方法中，面试的信息沟通渠道最多、信息量最大、利用率最高。面试除了可以考察应聘者的语言行为外，更重要的是可以对非语言行为（也叫下意识行为）进行考察。人类学家雷?博威斯特指出：在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式完成的。而且，面试过程中的这种沟通双向的、动态变化的。 面试中，应聘者为了增加成功的概率，往往会对如何回答面试官的提问进行精心准备，从而可能导致语言信息的失真，而相对于语言信息来说，非语言信息，尤其是体态语言，不仅具有先天性或习惯性，而且是人们无意识或半意识状态下显示出来的，是人们内心状态的真实反映，比语言信息更真实、更可靠。语言信息可能会“言不由衷”，但非语言信息却常常是“真情流露”，它能对语言信息的真实性起到验证作用。 因此，为了区分应聘者水平的优劣高下，面试官应当重视对非语言行为的观察、分析和判断。在面试过程中，面试官要眼观六路，耳听八方，注意察言观色，将注意力主要放在非语言行为的辨别、接受与转释上。非语言行为可以分为三类，第一类是有声的、未经过加工的语言，比如脱口而出的话、口头禅、习惯性的尾音；第二类是无声的身体语言，即身体各个部位无意识的动作，如眨眼、摸鼻子等；第三类是无声的习惯，如外表形象、穿着打扮，这些都能表露出一个人的内心活动来。所以我们可以以下从三个方面来对应聘者的行为进行观察和判断： 一、听其言 听其言，就是要观察应聘者的类语言。类语言，是指人体发出的类似语言的非语言符号，如笑声、哭声、叹息、呻吟、哼哼及各种叫声，还包括说话时的方式、语音、语调、音调、音速、音响等。1、言谈方式。言语本身具有虚伪性，而一个人的言谈方式反映了他的思维和个性，在这种情况下，我们可以通过观察对方的言谈方式来辅助判断。总的来说，说话的多少代表沟通和倾听的意识；说话内容的巧妙程度代表思维的敏捷程度与为人处事方式；与他人观点交锋的方式可以看出一个是否自信，有亲和力和责任心。言谈方式表达涵义 能说会道者 思维敏捷，圆滑世故 喋喋不休者 心胸狭小，责任心差 不爱说话者 性格内向，缺乏自信 说话简洁者 豪爽大方，果断利索 多听少说者 性情温和，沉着老练 说话恭敬者 圆滑世故，适应力强 奇思妙语者 幽默风趣，聪明智慧 含糊其辞者 思维严谨，圆滑世故 避实就虚者 文过饰非，敷衍了事 喜欢自嘲者 豁达乐观，包容大度 说话刻薄者 为人挑剔，人缘较差 牢骚满腹者 好逸恶劳，自私自利 见风使舵者 圆滑世故，责任心差 喜欢争辩者 自尊心强，推卸责任 喜欢纠正他人观点者 主动自信，直率单纯 喜欢打断他人说话者 急躁冲动，独断专行 喜欢旁敲侧击者 圆滑世故，洞察力强 喜欢用证据说服对方者 思维严谨，洞察力强 喜欢说笑话活跃气氛者 亲切随和，有同情心 2、语速语调。俗话说，听话听声，锣鼓听音。在面试中，面试官可以通过应聘者表达句子时采用的语调和重音，理解其强调的重点及态度倾向，从而判断他的个性和能力。通常而言，说话的快慢代表思维敏捷程度和个性稳重程度；说话音量的大小代表自信和谨慎程度；说话时的表情和动作的丰富程度则代表内外向程度。语速语调表达涵义 说话像打机关枪者 外向活泼，做事麻利，比较自我，脾气急躁 说话慢条斯理者 深思熟虑，成熟稳重，心机较重，漠不关心 说话沉稳者 深思熟虑、处变不惊 说话停顿较多者 反应较慢，自信心差 说话大声者 豪爽狄直，脾气暴躁，活泼开朗，唯我独尊 说话小声者 心思缜密、谨小慎微、严守秘密 说话低沉者 稳重谨慎，深谋远虑，适应力强 说话不紧不慢、声音小者 性格内向，忠厚老实，心胸开阔，缺乏自信 说话抑扬顿挫者 表现欲强，感情丰富 说话平铺直叙者 待人冷淡，不善表达，内心热情，严谨细致 说话时表情丰富者 开朗活泼，激情冲动，是非分明 说话身体语言丰富者 开朗活泼，好胜心强，比较做作 讲话语气冲者 性格单纯，心胸狭窄，脾气暴躁 说话嗲声嗲气者 娇嗔可人，双重人格，善于编谎 撅着嘴说话者 愤世嫉俗，打抱不平，执着坚定，不知变通 3、口头禅。口头禅并不是与生俱来的，而是在个人长期生活过程中慢慢形成的，与使用者的性格、生活遭遇或是精神状态密切相关。从这个意义上来说，口头禅其实是一种心禅，标示着人的心理状态和性格特点。从不同的口头禅里，我们可以大致读懂一个人的心。口头禅表达涵义 常说“说真的、老实说、的确、不骗你” 心存疑虑，担心对方会误解自己的意思，性格急躁，内心常有不平 常说“差不多吧”、“随便” 安于现状，缺乏主见，目标不明确，做事不严谨 常说“应该、必须、必定会、一定要” 自信、理智、冷静，专制固执，有领导欲望 讲话时过多地使用“应该”这个词 对事情没有太大的把握，自信不够，或者了解不深，有说谎的可能 常说“听说、据说、听人讲” 自信心、决断力不够，处事圆滑，推卸责任 常说“可能是吧、或许是吧、大概是吧” 自我防卫能力强、处事冷静 常说“但是、不过” 委婉，性格温和 常说“啊、呀、这个、那个、嗯” 词汇量少，思维慢，反应迟钝，或者有城府 常说“果然” 自以为是 常说“其实” 表现欲强，任性倔强，有点自负 常说“确实如此” 浅薄无知，自以为是 常说“真的” 缺乏自信 常说“我个人的想法是”、“是不是”、“能不能” 和蔼可亲，客观理智，尊重他人 常说“我要”、“我想”、“我不知道” 思想单纯，爱意气用事 常说“看我的”、“没问题” 充满自信，乐于承担责任 常说“绝对” 武断，缺少自知之明 常说“我早知道了” 表现欲望，缺少耐性 常说“在我的字典里” 比较自我，以个人为中心 习惯使用流行词汇 学习能力强，性格外向，喜欢引人注目 习惯使用外来语言 虚荣心强，爱夸耀自己 习惯使用地方方言 自信心强，个性十足 二、观其行 观其行就是注意观察应聘者的体态语言。体态语言所表达的往往就是个人心底深处的真实意思。它是下意识的，和心理话的关系最近，虚假成分也最少。例如，同意、肯定或赞许会点头；反对、否定或批评会摇头；嘲笑他人会“嗤之以鼻”；得意忘形会“趾高气扬”；自身反省会“抚躬自问”与“扪心自问”；愤怒急躁会“戟指怒目”；心藏怒火会“横眉紧锁”、“牙关紧咬”；心里非常高兴会“喜笑颜开”、“手舞足蹈”。这些现象表明，内在情感和素质存在着体态语表现的必然性。 人的体态语言是在长期生活过程中逐步形成的，具有不同心理素质的人，其身体动作的表现形式是不同的，这也就给我们进行评价和判断提供了一个很重要的依据。面试中应重点关注的体态语言有如下几点：1、手势。由于人的双手是暴露在外面的，我们非常容易看见，所以通过人们双手的动作变化，就可以大致猜出对方的想法和情绪。行为表现表达涵义 手臂自然张开 开朗、自信、放松 双臂交叉抱于胸前 内心紧张，但又竭力掩饰，典型的防卫式姿势 一只胳臂横过胸前，握住另一只自然下垂的胳臂 一只手触摸另一只手上的挎包、手表、袖扣等物品 双手叉腰 自信、愿意接受挑战 双臂后背 自信、放松 手臂挥动 表达必胜心态 手臂乱舞 做作，有撒谎的可能 手指不停地转动手里的东西 紧张、烦躁不安、心不在焉 常扶眼镜，或把玩领带项链等小动作 心神不宁 手指摩擦手心 焦虑 扶眉骨 典型的羞愧 用手摸后颈 懊悔、怨恨，防卫式姿势 挠头 不知所措 2、握手。通过握手，可以感觉出应聘者的个性、素质修养和心理状态。握手的时间代表了对对方的尊重和热忱度；握手的力度代表了自信心、坚韧性；握手时掌心的方向体现出是否有支配他人的欲望。行为表现表达涵义 男性一面握手，一面注视着对方 有心理优势，不太容易妥协 女性一边握手，一边注视对方 有意引起对方注意，以获得对方的好感 握手时软弱无力 缺乏坚强的个性，遇事优柔寡断 用力握手 主动性强，性格外向，办事讲究效率，但也容易急躁 男性握手时手心有汗 情绪高涨，内心失去平稳 女性握手时手心有汗 与他握手的男性引起她的某种兴奋 握手时用力过猛 精力充沛，自信心强，独断专利，领导才能突出 握手时力度适可，动作稳实，双目注视对方 个性坚毅坦率，有责任感，思想缜密，得人信赖 握手时只轻柔地触握 随和豁达，谦和从众 握手时双手握住对方 热诚温厚，心地善良，对人能推心置腹，喜怒形于色而爱憎分明 握手时握住对方久久不放 情感丰富，喜结交朋友，一旦建立友谊，则忠诚不渝 握手时只用手指握住对而掌心不与对方接触的人 个性平和而敏感，情绪易激动，富有同情心 握手时紧抓住对方不断上下摇动 乐观向上，热诚 不愿意与人握手 性格内向羞怯，保守但却真挚 握手时掌心向上 诚实、谦逊、屈从 握手时掌心向下 抵制、支配、压制 握手时只抓指尖 缺乏诚意 3、站姿。站姿能反映出一个人的性格以及对他人的看法。需要注意的是，随着对方心理的变化，各种站姿可能会交替出现，面试官需要根据现场的情况进行综合分析和判断。行为表现表达涵义 昂首挺胸、双目平视 自信、乐观、豁达 双脚自然站立，左脚在前 亲切随和 站姿不正，弯腰驼背 精神萎靡，不够自信 双脚平行站立，双手交叉抱于胸前 愤怒，有攻击意识 站姿正规但没有精气神 呆板，个人意识强 双脚自然站，双手插在裤兜里，时不时取出来又插进去 谨慎、呆板、抗挫折能力差 双脚并拢自然站立，双手背在背后 自信，放松 4、走姿。有人说脚是人的第二心脏，人的思维活动可以通过脚步动作表现出来。每个人的行走姿势是在适应社会生活过程中逐渐形成的，人们的性格特点已经慢慢固化在走路的姿势里了。脚步的快慢反映了作风的干练程度；脚步的大小反映了个性是果断还是谨慎。行为表现表达涵义 走路时脚步轻快 内心愉悦 走路时脚步小且轻 谨慎、服从 走路时脚步匆忙、沉重且凌乱 开朗、急躁、缺少城府 走路时脚步大，步点急促 精明能干、遇事不惊 走路时昂首挺胸、雄赳赳气昂昂 自信、思维敏捷，组织能力强 走路时脚步沉稳 沉着、踏实 走路时身体前倾 温柔内向、谦虚、坚强不屈 走路时节奏感强 信念坚定、意志力强 走路时一摇三晃 装腔作势 走路时连蹦带跳 没有心机，安分守己，不求名利 5、坐姿。通过一个人的坐姿，也可以了解应聘者的性格和心理。坐姿是否稳反映了个性是否沉稳；身体前倾还是后仰，体现了对对方是尊重还是轻视；双腿是交叉、并拢还是放开，可以看出是当时的心情是沉着、紧张还是放松。行为表现表达涵义 女性坐下来后翘起二郎腿 有强烈的显示自己的欲望 男性坐下来后翘起二郎腿 有很强的对抗意识，自信，随便 坐着时双腿紧紧并拢 胆怯害羞，紧张焦虑 双腿不断地相互碰撞或抖动 心情不平静 如果没有发生什么比较劳神的事双腿不断地相互碰撞或抖动 比较易怒，不够沉着冷静，缺乏耐性，自我意识强 坐着时两腿交叉，双臂张开 沉着冷静，随机应变能力强，心胸宽阔 坐着时两腿交叉，双臂也交叉 缺乏冒险精神和责任感，希望找一个非常保险的避难场所 坐着时双脚着地，微微分开 做事踏实认真，好胜心较强，严格要求自己 坐着时双脚着地，分得很开 热情开放，至情至性，轻松自在，宽容，是很好的听众 坐着时喜欢把手放在腿上 传统保守，办事小心，容易显得拘谨而不自然 坐着时把双手放在屁股下边 有很沉重的心理，又竭力控制自己的情绪 坐着时把双手放在双脚中间 有许多期待但不付诸行动，只是被动等待 身体前倾而坐，直视对方 对对方的话题产生兴趣 后仰而坐 无视对方存在，傲慢 正襟危坐，目不斜视 严谨、周密、沉稳，创新不足 侧坐在椅子上 放松、不拘小节、率真善良、有一说一 把身体蜷缩在一起，双手夹在腿之中 自卑、谦逊，缺乏自信 身体坐不稳，仿佛座椅使之感到不舒服 紧张、不自在三、察其色 察其色就是要注意应聘者的形象语言。形象语言，指通过外表、穿着、打扮、面部表情等来传递信息、表达情感的非语言符号。形象语言能够表明主体的身份、地位和职业，而且也可以表现情感和价值观念。1、外表。从心理学上来说，每个人的相貌反映着其相对应的身体和心理的状态，比如一个身体健康、身心愉悦的人，其通常都是天庭饱满、红光满面、神采奕奕。相反，一个身体有病，或者苦恼忧愁的人通常愁云密布、眉头紧锁，其多半是很难有顺心的事。眼界即心界，而面相即心相，相由心生就是这个道理。这里说的“相”不是指相貌而是指气质。如果一个人表现出来比其实际年龄不相匹配的成熟气质，说明其社会阅历丰富，经过较多的事情，比较稳重、踏实，有领导能力；如果一个人表现出来的比其实际年龄年轻很多的气质，说明其心态阳光、开放、有活力。2、发型。头发是人体一个很重要的组成部分，关系着人的整体形象。发型是一张表情丰富的脸，不同的发型显示着人们的不同性格和心理。对于女性而言，头发的长度反映了其耐心和细致性程度，因为打理一头长发需要较多的时间和精力。无论男性还是女性，发型越普通，其个性越大众化；发型越特别，在性格上越倾向于特立独行。女性发型表达涵义 长直发 传统，内心淳朴，温柔善良，人缘好 长卷发 沉稳、细致，追求个性，对事业雄心勃勃 超长发 坚韧、有耐心、细致，偏执，可能会走极端 中长发 中庸，既不守旧也不主动冲在前面，容易出现满足心理 短直发 干练豁达，充满朝气，做事麻利，有条理 短卷发 青春活泼，内心狂野 马尾 活泼开朗，有朝气 梳髻 端庄自律，传统保守，不喜欢改变 扎辫 按部就班、严谨、固执 男性发型表达涵义 发型随意 喜欢找借口，不愿意改变自己，但又经常妥协 长发 既世故练达，又前卫新潮，行事大胆，自信心和事业心强 简洁短发 有强大的野心，但缺乏责任心，遇到挫折时常常选择逃避 烫发 对流行很敏感，很在意自己的外形，积极乐观，随机应变 蓬松发型 做事保守、固执，无论对错，只要他们形成了一种看法就很难改变 搞怪发型 自我，表现欲强，立场坚定，有气魄和胆识，喜欢挑战强权 平头 男人味十足，比较保守和传统，内心温柔细致，在意在别人面前的表现 光头 有一种痞子气，给人一种神秘感，很多人都无法猜透其心中所想 髯发相连 性格鲁莽，脾气暴躁，但为人豪爽，好打抱不平，喜欢广交朋友 3、穿着。爱美之心，人皆有之，穿着打扮能体现一个人的品味、爱好、审美观、生活状况以及时尚嗅觉。所以看清了穿戴，也就看清了性格。从应聘者的服装款式上，可以揣摩出他是一个什么样的人，看出他性格的优点和缺点。这里所指的是衣着除衣服以外，还包括人身体上的眼镜、包、手表等各种饰品。行为表现表达涵义 衣着华丽 虚荣心强，不会刻意掩饰自己 衣着朴素 低调务实，能吃苦耐劳 衣着新潮 接受新事物快，但也容易喜新厌旧，比较单纯 衣着落伍 个性叛逆，难以融入团队 衣着凌乱 性格内敛，不善于交际，内心单纯，喜欢钻研专业问题 4、表情。表情是指运用面部器官，如眉、眼、鼻、嘴来交流信息、表达情感的非语言符号。人体语言学的创立者伯德惠斯特尔指出，人的脸部可做出大约2.5万种表情，是非语言信息最丰富、最集中的地方。据有关专家研究认为，在求职面试中，从应聘者面部表情中获得的信息量可达50％以上，可以说表情是思维的画板。在面试过程中，面试官借助于对应聘者面部表情的观察与分析，可以判断应聘者的情绪、态度、自信心、反应力、思维的敏捷性、性格特征、人际交往能力、诚实性等素质特征。表情的特点是动作“微”和消失“快”，比较难以观察，所以也叫“微表情”。基本的微表情有如下几个：行为表现表达涵义 总是面无表情 缺少人情味 表情丰富 热情活泼 微笑 自信 微偏头微笑 自在友善 开口大笑 性格开朗 抿着嘴笑 高深莫测 笑的时候发出哧哧笑声 谨慎保守 恭维地笑 表面顺从 笑的时候脸色变红 想法容易动摇 用嘴捂着笑 害羞 向一边撇嘴唇 不屑 抿嘴唇 窘迫、紧张 嘴微张，眼睁大 错愕 作为表情的核心部分，眼睛泄露出来的内心秘密，是面试中需要重点关注的内容。意大利艺术家达芬奇曾有过“眼睛是心灵的窗户”的论述，还有一句歌词叫“你的眼睛背叛了你的心”，都不约而同地道破了眼睛的微观动作能显示内心情感的语言功能。比如，瞳孔的放大与收缩，分别传达正面和负面的信息；视线的方向的高低代表了尊敬与傲慢；注视时间的长短，反映其对谈话内容的感兴趣程度。行为表现表达涵义 眼睛清澈明亮 天真无邪 眼睛混浊呆滞 久经风霜、遭遇坎坷 眼睛大而无神 头脑简单、随遇而安 瞳孔放大 喜欢、兴奋、关注，或是受到惊吓 瞳孔收缩 厌恶、戒备、愤怒 眨眼频繁 紧张、焦虑或惶恐不安 一边说话，一边东张西望或遥望远方 对话题不感兴趣 说话时目光飘忽不定， 可能在撒谎 斜着眼睛看着对方 对对方非常感兴趣却又不想让对方知道 被对方注视时，便立刻移开视线 自卑 视线不集中在对方，很快移开视线者 内向 和对方差不多高，视线向上看对方 尊敬、敬畏 和对方差不多高，视线向下看对方 傲慢 平行视线看对方 理性、冷静 不注视对方，或回避对方的视线 不诚实、有所隐瞒，不自信，不感兴趣或厌恶等 长时间注视对方 对对方比对谈话内容更感兴趣，或向对方挑衅或施加某种压力 注视时间太短 有对对方和谈话内容都不感兴趣或厌恶的嫌疑 长时间用友好而坦诚的眼神看对方，间或还会眨眨眼睛 对对方印象比较好，喜欢对方 用锐利的目光或冷峻的表神审视对方 有一种警告的感觉 用目光上下打量对方 对对方的蔑视，清高自傲，喜欢支配他人 思考时眼珠向右上方转 喜欢幻想 思考时眼珠向右下方转 心思细密，疑心较重 思考时眼珠向左上方转 喜欢回忆往事 思考时眼珠向左下方转 想象力与思考力都很强，喜欢自由自在、无拘无束地生活 眼睛左顾右盼 害怕 此外，长在眼睛上方的眉毛，在面部中占有重要的位置，能丰富人的面部表情，双眉的舒展、收拢、扬起、下垂可以反映出人的喜怒哀乐等复杂的内心活动，因此，有人把眉毛看作是心灵的窗帘。仔细观察，你会发现，眉毛其实就是一张心情的晴雨表。每当心情改变时，眉毛的形状也会发生改变。眉毛表达涵义 双眉上扬 非常欣喜或极度惊讶 单眉上扬 不理解或有疑问 皱起眉头 陷入困境，或是拒绝、不赞成 眉毛迅速上下活动 心情愉快，内心赞同或对你表示亲切 眉毛倒竖、眉角不拉 极端愤怒，异常气恼 眉毛完全抬高 难以置信 眉毛半抬高 大吃一惊 眉毛全部降下 怒不可遏 眉头紧锁 内心忧虑，犹豫不决 眉心舒展 心情坦然、愉快 总之，以上所总结的行为观察的各个方面不是孤立的，我们应当把应聘者在各个方面的表现、情况联系起来，从整体上进行综合分析和判断，不可抓住一点，不顾其余，一叶障目，不见泰山。比如许多应聘者会在面试时会试图顺应面试官的嗜好，而隐藏自己的真实情况。因此，面试官应当从应聘者的言谈内容、逻辑思维、视线、音调、笑容、手臂姿势等多个角度来进行观察和分析，来判断他是否在说谎。说谎的行为表现有以下几点：1. 说话时不提及自己，多用“我们”来代替。人们在说谎时会自然地感到不舒服，他们会本能地把自己从他们所说的谎言中剔除出去。2. 不断地反复讲述某一内容，这是一种心虚的表现。3. 出现逻辑混乱的情况，对同一问题的回答前后不一致。4. 对鸡毛蒜皮的小事都能对答如流。因为在叙述细节的过程中，难免会犯一些小错误，因为记住一个时间段的所有细节是很困难的。5. 说话时眼睛向右上方看，或转移视线，不敢看面试官。这是一种反射动作，当然有的人说谎时眼睛是向左上方看的，这时需要先问一个简单的真实问题进行校验，比如问你今天是做什么车过来的。6. 正常说话时声音的音质和音调突然发生变化，这是为了掩饰虚弱的内心。7. 身体会有一种不自在的表现，如牵强的笑容（两侧脸颊不均衡），脸色发红、掩嘴、频繁舔嘴唇、触摸鼻子、抓挠耳朵、抓挠脖子、拉拽衣领，手指放在嘴唇之间等。 作者：曾双喜系诺姆四达集团华南区顾问总监、高级咨询顾问。非语言符号简介
在人际交流中，理解的关键因素并非仅限于语言本身。实际上，一项研究表明，沟通的有效性由多种因素构成：38%源于语调，55%来源于表情，而只有7%依赖于语言（注：这里提到的“语言”指的主要是口头语言）。这表明非语言符号，如语调和表情，所承载的信息量远超过我们通常认为的7%部分，它们在沟通中的作用不容忽视。 然而，尽管非语言符号在传递信息时具有显著优势，语言作为一种正式的交流手段，其潜力仍然无法替代。任何复杂的主题，尤其是抽象的概念，如果没有语言的支持，其表达和理解会变得相当困难。因此，我们不能低估语言在信息传递中的核心地位，而应意识到非语言符号与语言的互补作用。扩展资料
非语言符号是指不以人工创制的自然语言为语言符号，而是以其他视觉、听觉等符号为信息载体的符号系统。 虽然语言是人类最重要的符号系统，但是非语言符号同样在日常传播活动中扮演着不可或缺的角色。美国学者L.伯德惠斯特尔估计，在两个人传播的场合中，有65%的社会含义是通过非语言符号传递的。专门研究非语言符号的艾伯顿.梅热比也提出了一个公式，说明非语言符号的重要作用。